「TikTokが最近、流行っているみたいだから、集客に使いたい」
そのような動機で施策をスタートする企業の多くが失敗し、TikTok施策が不発に終わってしまいます。
理由は、成功に必要となる根本的な情報のインプットが、不十分だからです。
この記事では、TikTok集客を成功させるマーケティング戦略を、5つのステップで解説します。
- ステップ1：媒体としてのTikTokの特性をつかむ
- ステップ2：自社のビジネスとTikTokとの相性を見極める
- ステップ3：TikTokのアルゴリズムを理解する
- ステップ4：TikTok広告の概要を把握する
- ステップ5：TikTok集客戦略を企画書にまとめて実行する
表面的なTikTokハックに走るのではなく、まず土台から整えていきましょう。
そのうえで集客施策を実行すれば、より効果的な顧客獲得が可能になります。
目次
1. ステップ1：媒体としてのTikTokの特性をつかむ
1つめのステップは「媒体としてのTikTokの特性をつかむ」です。
TikTokのことを知らずして、集客に成功することはできません。
TikTokはほかのSNSとは異なる特性を持っています。そのため、ほかのSNSで効果のあった施策が、TikTokでも効果的とは限らないからです。
具体的に、TikTokはどのような場所なのか、見ていきましょう。
1-1. 基本的にエンタメ
まず押さえておきたいのが、TikTokは、基本的にエンターテインメントのためのプラットフォームという点です。
【TikTok媒体資料】
出典：TikTok「2021年Q2 MEDIA GUIDE（簡易版）」
モバイル向けのショートムービーを投稿し合う場所で、音楽・ダンス・お笑いなど、楽しめるコンテンツが中心です。
たとえば、Instagramでは「泣き顔の自撮り」を掲載する有名人や、深刻な悩みを吐露するユーザーが珍しくありません。
一方、TikTokは基本的に、ユーザーの期待値は「楽しいこと」にあります。
集客目的でTikTok施策を行う場合でも、エンターテインメント性の高いコンテンツを制作することが、求められます。
1-2. 10代〜20代がメイン層（平均年齢34歳）
TikTokは、ほかのSNSと比較して、年齢層が低い傾向にあります。
メインのユーザー層は、10代〜20代です。
ただし、
〈TikTokユーザーは若年層が主体で、平均年齢は34歳。この数字は2019年以降、毎年上昇している〉
というデータが出ている点は、念のため考慮しておきましょう。
少しずつ、平均年齢が上がっています。
出典：DIGIDAY「日本の TikTok ユーザーは平均34歳、博報堂調査が示す実態 ： 要点まとめ」
1-3. チャレンジ・音楽・エフェクトなどのトレンドが存在
TikTokには独特のカルチャーが多くあり、さまざまな流行が生まれています。
たとえば、以下は2022年上半期のトレンドです。
【TikTok2022上半期トレンド ノミネート30選】
「チャレンジ部門」上半期TikTokで多くの投稿に使用されたハッシュタグがノミネート。
出典：TikTok ニュースルーム
「ミュージック部門」上半期TikTokがきっかけで流行した楽曲がノミネート。
「エフェクト部門」上半期TikTokで多くのユーザーに使用されたエフェクトがノミネート。
TikTokを使っていない人にとっては未知の世界かもしれません。
一部の詳細を引用します。
●チャレンジ部門
出典：TikTok ニュースルーム
- 「#君と私わたがしたわし」
TikTokで通年多くのユーザーに使用されているしゃろうの楽曲「しゅわしゅわハニーレモン350ml」を、Vtuberクリエイターのはっかが早口言葉歌詞を加えた動画を投稿し大ヒット！早口言葉に、多くのユーザーが挑戦しました。- 「#あたいの足技みさらせやー」
東方Projectのアレンジ楽曲「スカーレット警察のゲットーパトロール24時」の歌詞を使って、「あたいの〇〇みさらせやー」と特技を見せる投稿がされました。その中でもダンスやサッカー、格闘技など、独自の「足技」を披露する投稿が盛り上がりました。- 「#ネコニャンニャンニャン」
1979年にリリースされた楽曲が40年以上の時を超えて大ヒット。「合言葉は？ ネコニャンニャンニャン イヌワンワンワン カエルもアヒルもガーガーガー」という曲に合わせてのダンス投稿や、コメディ、イラストなどの投稿で曲を知らなかった世代も盛り上がりました。
こういったTikTok特有の空気感をつかんだうえで、TikTokを活用することが重要です。
2023年のトレンド予測については、TikTok公式の「TikTok What’s Next 2023 トレンドレポート」にて公開されています。
詳しくは「TikTok What’s Next 2023 トレンドレポート」にてご確認ください。
1-4. 提供すべき価値は「ユーザーを楽しませること」
TikTokのユーザーを惹きつけたいと考えるのであれば、必要なのは商品・サービスの広告ではなく、「ユーザーを楽しませること」です。
ユーザーと一緒に、TikTok上のエンタメを創造する姿勢がないと、支持されません。FacebookやYouTubeなど、ほかの媒体とは大きく異なるポイントです。
繰り返しになりますが、TikTokのユーザーは、笑ったり、楽しんだりしたいのです。
音楽、遊び心、センス、おもしろい、かっこいい、クリエイティブ——、といった要素が、TikTok向けのコンテンツには必要です。
2. ステップ2：自社のビジネスとTikTokとの相性を見極める
2つめのステップは「自社のビジネスとTikTokとの相性を見極める」です。
TikTokとは何なのかが理解できると、TikTokと自社の相性の良し悪しが見えてきます。
具体的にチェックしたいポイントを、見ていきましょう。
2-1. ターゲット層がTikTokユーザーか
まずは、「自社のビジネスがターゲットとする人たちが、TikTokにいるか・いないか」が重要です。
2-1-1. TikTokユーザーの年齢分布
TikTokはユーザー年齢分布を公開していないため、あくまで目安となりますが、2023年1月の海外データによれば、TikTok広告がリーチできるオーディエンスの人数は以下のとおりとなっています。
- 18歳〜24歳：4億910万人（38.9％）
- 25歳〜34歳：3億4,030万人（32.4％）
- 35歳〜44歳：1億6450万人（15.6％）
- 45歳〜54歳：8,360万人（8.0％）
- 55歳以上：5,390万人（5.1％）
※（）内はTikTokの18歳以上の広告視聴者に対する割合
出典：Global Digital Insights
TikTokの年齢層が上がってきているとはいえ、依然として若年層が多くを占めています。
2-1-2. 自社の顧客にアンケート
前述の年齢分布を気に掛けつつ、最終判断は、自社の顧客へアンケートなどを通じて、直接尋ねて決めることを重視してください。
その理由は、近年、価値観やライフスタイルの多様化が進んでいるためです。
年齢や性別といった表面的な属性で顧客像を決めつけてしまうと、大きく見誤るリスクがあります。
【アンケート調査票の例】
Q1. あなたが現在利用しているSNSをすべてお選びください。（複数回答）
□ Facebook
□ Twitter
□ Instagram
□ TikTok
□ その他
Q2. あなたが現在利用しているSNSのうち、最も利用しているSNSをお選びください。（単一回答）
○ Facebook
○ Twitter
○ Instagram
○ TikTok
○ その他
自社のビジネスを支持してくれている既存顧客に、上記のようなアンケートを実施すれば、事実に近づくことができます。
2-2. TikTokのイメージや価値観と自社ブランドの整合性があるか
次に重要なのが、TikTokのイメージや価値観・ユーザーの興味関心と、自社ブランドが大切にしている価値に、整合性があるかどうかです。
整合性がない場合、次の2つの問題が起きます。
- TikTokユーザーに受け入れられないため、TikTokに費用や労力を投資しても、効果が得られない。
- 自社のブランドイメージが崩れるリスクがあり、ブランディングに対して悪影響がある。
TikTokの資料によれば、TikTokは「楽しい」「革新的」なワクワクが待っているアプリ、というイメージを持ちます。
出典：TikTok「2021年Q2 MEDIA GUIDE（簡易版）」
「楽しい」「革新的」という印象を打ち出したいブランドにとって、相性のよいプラットフォームです。
ほかにも、クリエイティブ、自由、インタラクティブ、躍動感、スピード、ポップ、トレンド——といったイメージの醸成には、好影響と想定できます。
一方、たとえば「保守的」「シリアス」「まじめ」といったブランドイメージでブランディングするには、TikTokは不向きといえるでしょう。
2-3. TikTokユーザーにとって魅力的なコンテンツを作れるか
3つめのポイントとしてチェックしたいのが、TikTokユーザーにとって魅力的なコンテンツを作れるかです。
TikTokで支持されるコンテンツを提供できるのか、具体的に検討してみます。
おさらいすると、TikTokは「音楽付きのショートムービー」が特徴で、「楽しい・革新的・ワクワク」というイメージを持っています。
音楽・ダンス・お笑いなどの、エンタメ色の強いコンテンツが人気です。
このようなTikTokカルチャーのなかで、自社の提供する商品・サービスを、効果的に表現できるかどうかを考える必要があります。
この検討には、自社のチームメンバーが持つスキルや、制作にかけられるリソースの評価も含みます。
ここまでお読みいただき、
「TikTokは、自社とは相性がよくないようだ」
「多くの外注費用や時間がかかりそうだ。それなら、ほかの施策に割り振ったほうが費用対効果がよい」
といった判断をされる方もいるでしょう。
それも、賢明な判断です。TikTok以外のSNS集客については、以下の記事で解説しています。
- 「Instagram集客は難しい」と思ったら今すぐ実践してほしい5つのコツ
- LINE集客のマーケティング戦略—ライバルと差がつく5つの最新手法
- Twitter集客のコツ「もっと早く知りたかった」と思う6つのヒント
3. ステップ3：TikTokのアルゴリズムを理解する
3つめのステップは「TikTokのアルゴリズムを理解する」です。
TikTok施策に取り組むことを決めたら、まずは「TikTokの仕組み」を、アルゴリズム面から把握しておくことが重要です。
このステップは、早く勝ち筋を見つけるカギとなります。
3-1. TikTokのアルゴリズムとは
ここでいうTikTokのアルゴリズムとは、アプリのトップページ（レコメンド）やおすすめフィードに表示される動画を決める、計算方法や要因のことです。
各ユーザーに合わせて、TikTokのアルゴリズムが最適だと判定した動画がレコメンドされ、TikTokのアプリを開くと、自動的に再生されます。
多くのクリエイターが、自分の動画がレコメンドへ掲載されることを切望しています。大きな拡散のきっかけとなるからです。
自社の集客施策としてTikTokに取り組む際には、広告出稿（詳しくは後述します）のやり方があります。
しかし、オーガニックなインプレッションを増やすために、アルゴリズム対策も欠かせません。
アルゴリズムに最適化できれば、TikTok施策の費用対効果は、格段によくなります。
3-2. TikTokのアルゴリズムの独特な特徴
では、TikTokのアルゴリズムには、どのような特徴があるのでしょうか。
TikTokのアルゴリズムが、ほかのSNSと大きく異なるのは、「動画の中身」を評価の対象としていることです。
【ランキング要因の例】
- 音声
- ハッシュタグ
- エフェクト
- キャプション
具体的な例を挙げると、「トレンドのオーディオを利用すること」は、インプレッションを増やすために効果的です。
動画にトレンドのサウンドや曲が含まれていれば、アルゴリズムはこれを利用してコンテンツを分類し、レコメンド表示に役立てるからです。
「ハッシュタグの重要性」も見逃せません。
ほかのSNSでは、深く考えずに、いくつかのハッシュタグを見繕って付与しているケースが多いのではないでしょうか。
しかし、TikTokではハッシュタグや、ハッシュタグを使ったチャレンジ（特定のテーマに沿った動画を投稿し合うカルチャー）が活発で、アルゴリズムもハッシュタグを重視しています。
3-3. ユーザーインタラクションの2つの指標
一方、ユーザーインタラクション（ユーザーの反応）も、TikTokはランキング要因として利用しています。
具定的には、 ランキングスコアに加点されるポジティブな指標と、減点されるネガティブな指標の2つの種類があります。
【ポジティブな指標】
- いいね
- コメント
- シェア
- 視聴完了率
- 再視聴率
【ネガティブな指標】
- 「興味がない」とマークされた動画
- スキップして見る動画
- 不適切と報告された動画
- 非表示にしたユーザー
ユーザーから好ましいリアクションをもらえる動画を作ることや、最後まで見てもらえるように工夫することが、アルゴリズムに好影響を与えます。
参考：How Does TikTok’s Algorithm Work in 2023? | Later
3-4. TikTokは新規ユーザーでもバズるチャンスあり
ここでひとつ、重要なポイントがあります。
前項までのお話で、アルゴリズムの要因として出ていない要素があります。次の2つです。
【TikTokのアルゴリズムに影響を与えない要素】
- アカウントのフォロワー数
- 過去に高パフォーマンスの動画があったか否か
TikTokでは、登録したばかりでフォロワー数が少ないユーザーや、過去に投稿したことがないユーザーでも、1つの動画で、一夜にしてバイラルに拡散される可能性があります。
新しいアカウント・小さなアカウントでも十分に恩恵を受けられるよう、TikTokのアルゴリズムは設計されているからです。
参考：How Does TikTok’s Algorithm Work in 2023? | Later
ここまでの要点を、まとめておきましょう。
- TikTokでは、音声を含む動画の中身がアルゴリズムの対象となっている。
- ハッシュタグの重要性が、他SNSよりも強い。
- 視聴完了率やリアクションなどユーザーインタラクションもアルゴリズム要因。
- フォロワー数や過去動画はアルゴリズム要因ではないため、新規ユーザーもバズるチャンスがある。
4. ステップ4：TikTok広告の概要を把握する
4つめのステップは「TikTok広告の概要を把握する」です。
TikTok広告は、前述のアルゴリズム攻略と並んで、TikTok上でのインプレッションを増やすために重要な施策となります。
4-1. TikTok広告の概要
まず、TikTokで出稿できる広告の概要は、以下のとおりとなっています。
【TikTok広告】
出典：TikTok for Business「MEDIA GUIDE 2023 Q1 Ver 1.0 簡易版」
上記のうち、中小企業や小規模ビジネスを展開されている方の利用も多い、代表的なメニューは、オークション型インフィード広告（運用型広告）です。
オーガニック投稿と同じフォーマットで制作した動画を、おすすめフィードなどに掲載するメニューとなります。
その他のメニューの、たとえば「Top View」は1日500万リーチを期待できるメニューですが、その分、媒体費も高額となるため、大企業向きです。
詳しくは、「媒体資料ダウンロード | 【公式】TikTok for Business: TikTok広告」にて最新情報を入手し、ご確認ください。
4-2. TikTok広告運用のコツ
TikTok広告の運用にチャレンジする際には、先にコツを押さえておくと、成功が早くなります。
【TikTok広告運用のコツ】
- 広告色を抑えた「TikTokオーガニック感」
- ターゲットの耳に留まる「BGM」
- 長さは「21秒から34秒」
- 「最初の3秒」の作り込み
- 「次の30秒」でメッセージ
- 「高CTRクリエイティブ」の踏襲
- ターゲティングは「ハッシュタグ」
- 「トップ広告」を学習
- 「WordPressとプラグイン」で運用を効率化
上記の詳細は「TikTok広告の運用で最初から成果を出したい人に贈る9つのコツ」にて解説していますので、ご確認ください。
5. ステップ5：TikTok集客戦略を企画書にまとめて実行する
5つめのステップは「TikTok集客戦略を企画書にまとめて実行する」です。
ここまでに解説した情報を踏まえつつ、戦略を立ててドキュメントにまとめます。
「わざわざ企画書を書くのは面倒」という方もいますが、深く思考し、優れた戦略を練るための重要プロセスです。
施策の具体的な手順や費用を洗い出し、具体化していく過程で、企画が洗練されていくからです。
途中で新しいアイデアが出る、優先順位が明らかになる、実行にあたっての課題やリスクが発見される——、といったことも珍しくありません。
5-1. 企画書のテンプレート
企画書のフォーマットは、ビジネスの種類や状況によって異なります。自社のフォーマットがあれば、それを利用してください。
特定のフォーマットがなく、テンプレートが欲しい方は、以下を参考にしてみてください。
【TikTok集客の企画書 テンプレート】
- 目的
TikTok施策を通じて何を成し遂げたいのか、目的を明確にします。
たとえば、ブランド認知度の向上、新規顧客の獲得、既存顧客との関係性強化などです。 - 背景
なぜ［目的］を達成する必要があるのか、背景の事情や現況、抱えている課題などを記述します。 - ターゲット
誰に向けて施策を実施するのか、ターゲットとする顧客像を明確にします。
実在するTikTokユーザーを3人挙げる方法がおすすめです。
あるいは、「○○のハッシュタグを使う人」という具合に、ハッシュタグで絞り込む方法も有益です。 - 戦略
［目的・背景・ターゲット］を踏まえたうえで、最も効果を最大化するために、どのような方向性・どのような手段で、施策を実行するのか、策定します。
たとえば、コンテンツ戦略・ハッシュタグ戦略・広告戦略・コミュニケーション戦略の4つの軸に分けて、それぞれの作戦を考案してみましょう。 - 予算
策定した［戦略］に投じる予算を明確にし、各施策ごとの予算配分を行います。
ROI（投資対効果）についても考慮し、各施策に投資することで、どの程度の収益が見込めるのかも明記しておきます。 - スケジュール
各施策の実施期間やスケジュールを具体的に決定します。
スケジュールに合わせて必要な担当者のアサインやリソースの確保も行い、「誰が・何を・いつまでに」実行するのか、明確にしておきましょう。 - 効果測定
施策の実行にあたり、どのような指標をもとにどのタイミングで成果を測定するのか、具体的なKPIと測定日を決めておきます。
KPIは、［目的・ターゲット・予算（ROI）］に応じて設定しましょう。
企画書が完成したら、あとは計画どおりに実行あるのみです。
5-2. 分析を効率化するプラグイン
実行・運用のフェーズに移ってからは、分析結果をもとにトライ＆エラーを繰り返しながら改良し、ROIを高めていきましょう。
分析をスムーズに行えるよう、効率化ツールを導入しておくと便利です。
WordPressでサイト構築されている方であれば、TikTok施策の運用を行う際に入れておきたいプラグインとして、『MonsterInsights Pro』があります。
Googleが提供する分析ツール『Google アナリティクス』と連携して、WordPressの管理画面内でレポートを表示できるようにするツールです。
【MonsterInsights Proの特徴】
- 数問の質問に答えるだけで簡単に Google アナリティクスと連携
- サイト訪問者の流入元、行動、離脱先などのデータを計測
- 解析したデータを WordPressの管理画面に表示
- アドオンで A/B テスト（Google オプティマイズ）の実装が可能
6. まとめ
以上、「TikTok集客を成功させるマーケティング戦略 5つのステップ」をテーマにお届けしました。
- ステップ1：媒体としてのTikTokの特性をつかむ
- ステップ2：自社のビジネスとTikTokとの相性を見極める
- ステップ3：TikTokのアルゴリズムを理解する
- ステップ4：TikTok広告の概要を把握する
- ステップ5：TikTok集客戦略を企画書にまとめて実行する
上記に加えておすすめしたいのは、実際にTikTokアプリを操作し、TikTokのカルチャーに触れ、ユーザーの気持ちに近づくことです。
まだTikTokアプリをインストールしたことがなければインストールして、まずは1週間、TikTokを使い倒してみてください。
そのうえで上記ステップを実践し企画書を書くと、机上の空論ではない、実益的な施策を計画できるはずです。
